Las compañías se enfrentan actualmente a una gran cantidad de desafíos para conseguir satisfacer las necesidades de un nuevo tipo de consumidor, caracterizado por la exigencia a la hora de elegir un producto o servicio. Estoy seguro que como responsable de marketing, si nombro estos 4 pilares: atraer, convertir, cerrar y deleitar, rápidamente te viene a la mente el método Inbound, pero realmente ¿sabes cómo sacarle el máximo rendimiento?
El método Inbound se está instaurando en las empresas. Según un estudio realizado por HubSpot, un 60% de los directores ejecutivos que han adoptado estrategias Inbound en sus empresas, han incrementado en un 54%, el número de leads que con una estrategia de outbound tradicional, reduciendo así en un 61% el COCA y aumentando el LTV de sus clientes (Lifetime value o ciclo de vida del cliente).
La feroz competencia está obligando a las empresas a migrar hacia nuevos modelos de negocio en los que priorizar las relaciones de confianza con el cliente (la única forma de hacerlo es aportar valor) es la principal forma de aumentar la captación y conversión de oportunidades de negocio. Y la mejor manera de hacerlo es a través de la metodología Inbound.
El método Inbound: 6 pasos para crecer en Internet
1- Atraer tráfico cualificado Por experiencia, una vez hemos vendido un proyecto de Inbound a un cliente (sea del tamaño que sea), su primera preocupación es captar tráfico cualificado a su web. Ojala tuviese la varita mágica para generar visitas segmentadas hacia una página web, pero siento desilusionarte, no la tengo.
Lo que sí tengo son herramientas que te ayudarán a generar ese tráfico cualificado hacia tu web (no olvidemos que la web corporativa es la principal carta de presentación cara a los clientes, proveedores,…). Estas herramientas son la creación de un blog corporativo, los canales sociales para viralizar ese contenido, una estrategia SEO para captar tráfico orgánico, y campañas de email marketing.
2- Convertir ese tráfico cualificado en suscriptores Una vez has engrasado toda la maquinaria para generar tráfico segmentado, el siguiente paso es centrarse en las conversiones. La mayoría de compañías que buscan crecer en Internet, pueden lograr sus objetivos de facturación con el tráfico que ya generan, simplemente necesitan una estrategia de conversión.
He visto aumentar la cifra de suscriptores un 219% solo añadiendo en los contenidos un CTA en la parte inferior con el copy: “suscríbete ahora a nuestro blog”. No te quedes solo en esto. Aprovecha todas tus armas. Un ejemplo práctico: Movistar decidió lanzar una campaña online basada en uno de sus principales patrocinios, la Liga BBVA para conseguir suscriptores. El mensaje era simple: por suscribirte a su blog, entrabas en el sorteo de dos entradas para ver a tu equipo favorito. El resultado ya te lo imaginarás: un aumento del 592% de los suscriptores en una semana.
En definitiva, mientras el contacto mantenga la suscripción, la empresa puede mantener el contacto con él, y generar una relación de confianza a través de compartir contenido de valor por diferentes canales (redes sociales, email marketing,…) aumentando las posibilidades de que ese usuario vaya avanzando a través del funnel de ventas (el objetivo final es que se convierta en embajador de nuestra marca).
3- Involucra a tu audiencia Los clientes comprometidos con una marca compran un 42% más que el resto. Fomentar el engagement con los clientes debe ser una prioridad para las compañías que operan en el entorno digital, y para conseguirlo se debe desarrollar una estrategia de participación e interacción.
Ten en cuenta, que gracias al marketing automation, tienes infinidad de datos sobre el comportamiento de los usuarios en tu ‘site’. Utiliza esta información para ofrecerles contenido personalizado, capaz de satisfacer sus necesidades, dependiendo de la etapa del funnel de ventas en la que se encuentre.
4- Crear contenido y ofertas de valor en simbiosis La metodología Inbound ofrece una oportunidad única para a través de la perfecta alineación de contenido y oferta, captar, convertir y fidelizar un gran volumen de oportunidades de negocio, teniendo en cuenta los siguientes pasos:
– Entender las necesidades insatisfechas de tus usuarios – Analizar su intención y hábitos de compra. – Construir la oferta, CTA, y la página de destino (es fundamental que sea en este orden).
Los clientes comprometidos con una marca compran un 42% más que el resto
5- Promueve tus ofertas Una vez está la oferta completamente diseñada, ha llegado el momento de promoverla por toda tu base de datos de contactos, en función de sus intereses, acciones y comportamientos y a través de acciones de email marketing focalizadas y segmentadas.
6- Medición y monitorización Ya has cerrado el círculo y llega la hora de analizar los resultados. La filosofía Inbound se basa en la medición de resultados en tiempo real para optimizar la toma de decisiones de negocio. Aprovéchalo para conseguir maximizar el ROI de tu estrategia digital global.
La metodología Inbound, llevada a la práctica
Les voy a contar una vivencia personal que me pasó hace tiempo, y que me ayudó a entender el cambio de filosofía que demandaban los clientes en el ecosistema digital. Antes de empezar me gustaría recalcar que esta historia está fechada en una época en la que el Inbound era un completo desconocido en Colombia.
Como responsable del departamento de Negocio, me disponía a asistir a una reunión con el director general de una compañía puntera en en sector de la automoción, que tenía contratada una agencia digital estándar de esas que hacen un poquito de SEO, redes sociales todo mezcladito con algo de SEM.
Empiezo la conversación con el director general. Estoy aquí para contarte todas las maravillosas cosas que la metodología desarrollada por AdNext puede hacer por tu negocio.
El director se queda boquiabierto y acto seguido me firma el contrato de 100 millones anuales. Fin de la historia. PD: a los 10 minutos sonó el despertador y rompió la magia de ese final tan embriagador.
Tras una bonita dosis de ficción, volvamos a la realidad. El director general, tras mi speech, comienza su batería de cuestiones, todas con un denominador común: cómo conseguir aumentar sus ingresos a través del método Inbound. Mis propuestas fueron las siguientes:
– Definición de los principales buyer persona de la compañía. – Plan de publicaciones para aprovechar su blog corporativo siempre orientado a 3 tipos: TOFU, MOFU y BOFU – Creación de activos segmentados y de valor: workflows orientados hacia los diferentes buyer persona. – Unificación de toda la estrategia a través del marketing automation para conseguir impactar en la mayor audiencia posible. – Cualificación y cultivo de las oportunidades de negocio según la etapa del funnel en la que se encuentren (no todos los contactos están listos para comprar y demandan contenidos diferentes para poder avanzar en el embudo).
Y esto es solo el valor añadido, por supuesto que trabajamos todas las disciplinas que una agencia de marketing online tradicional abarca: SEO, redes sociales, campañas de PPC,…
Al final facturamos los 100.000 euros que había soñado, pero ese cliente, desechó la antigua agencia con la que trabajaba y firmó con nosotros. Te aseguro que no se arrepiente de nada (bueno miento, aunque quede mal que yo lo diga, en una ocasión me afirmó que de lo único que se arrepentía era de no haber empezado a trabajar antes con nosotros). Es uno de los clientes que más ha crecido con nosotros y auguro una larga y prospera relación basada en la confianza.