• César Sánchez

¿Qué es el marketing B2B o Business to Business?

Seguro que en más de una ocasión te has encontrado por Internet con palabras que no habías escuchado en tu vida o, aunque te suenan de algo, no terminas de darle su significado exacto. Por ejemplo, ¿sabrías definir lo que es el B2B?

En el mundo de los negocios y las relaciones entre profesionales, existen muchas manera de hacer las cosas. Si nos lo llevamos al ámbito de las ventas y las transacciones entre empresas, más aún. Pero no te apures, en este post empezaremos por el principio…

Negocios B2B: Definición

Para entender por qué es tan importante definir el concepto B2B o Business to Business, no hay más que mirar a nuestro alrededor, pues estamos rodeados de muchísima información.

Y no sólo esto. Ya se ha organizado más de un evento sobre este tema como el B2B Digital Summit celebrado en Madrid en junio del pasado año. Acudiendo a eventos como éste, puedes tomar notas de datos estadísticos muy reveladores, como por ejemplo:

  1. Desde 2016 el % de pagos aceptados en relaciones de ventas B2B viene en aumento.

  2. Alrededor del 70% de las empresas españolas ya aplican el comercio B2B, y más del 40% lo hacen online.

Siendo ésta la magnitud del asunto, verás que es súper importante que definas este concepto y lo añadas a tu short-list de términos imprescindibles.

¿Qué es B2B o Business to Business?


La traducción al castellano de “B2B”, “negocios con negocios”, ya nos hace entender que todo esto tiene que ver con relaciones. Y concretamente de relaciones comerciales e intercambios de información entre empresas.

Si hay un motivo por el que este término está tan en la boca de todos en el ámbito digital, es porque el mercado de los negocios B2B demanda muchísima información objetiva del producto en diferentes formatos; desde catálogos y archivos descargables, hasta vídeos en alta resolución.

Esta definición hace que el marketing B2B (o business to business) encaje a la perfección en sectores como el automovilístico, donde las especificaciones técnicas del producto se detallan en gran profundidad.

¿En qué consiste el marketing B2B?

Según lo que hemos visto en su definición, deberíamos destacar que no se trata de relaciones comunes que van dirigidas hacia los particulares (business to customer), sino de la venta directa a corporaciones.

Esto marca una gran diferencia, pues aquí lo emocional y la compra por impulso se quedan a un lado, para dar prioridad únicamente a las necesidades reales a la hora de cerrar una negociación. Además, el B2B se caracteriza por:

  1. Propuestas de valor detalladas estratégicamente | El proceso de compra en B2B reclama información técnica, además de una segmentación detallada para cada tipo de público (por ejemplo según el grado de relación que exista).

  2. Inversión en diferenciación e I+D | En la batalla por conseguir productos diferentes, a los negocios que trabajan bajo modelos B2B no les queda otra que invertir en investigación y desarrollo.

  3. Procesos de captación, negociación y transacción más complejos | Al intervenir un mayor número de personas en cada proceso, todo se vuelve más racional y complejo de gestionar, dilatándose cada tarea en el tiempo.

  4. Directorios combinados de acceso a clientes | Entablar contacto con clientes en marketing B2B, en muchos casos requiere del esfuerzo de un departamento completo que trabaje a través de Internet y las redes sociales.

  5. Volumen de clientes potenciales más reducido | A diferencia del B2C, el modelo de negocios business to business centra su estrategia en acciones más personalizadas de negociación (y no masivas).

  6. Estrategias basadas en la fidelización | El elevado coste de atraer un nuevo cliente en las ventas B2B, obliga a centrar una buena parte de las estrategias de inbound en volver a vender a quienes ya compraron.

¿Qué empresas hacen B2B? Ejemplos de éxito

A pesar de que hayas podido captar la idea de lo que un negocio de este tipo implica a nivel de estrategia en marketing y ventas, no hay nada como ver empresas que son un claro ejemplo de B2B. A continuación, puedes ver 5 casos de éxito.

American Express

El incremento actual de la cifra de ventas de American Express tiene su origen en una estrategia de asesoramiento a pequeños y medianos negocios que, a su vez, obtienen información mano a mano a través de una red interna.

Deloitte

En Deloitte podemos denotar el B2B a través de su estrategia de contenidos enfocada en el video marketing, que está súper enfocada a aportar información actual sobre tendencias y predicciones tecnológicas del sector.

Edicom Group

Edicom cuenta con un modelo de negocios business to business que debe su éxito en gran medida al blogging. A través del blog ofrece contenido de valor dirigido a técnicos superiores y managers de empresas pertenecientes a su target, lo que le llevó a aumentar considerablemente el tráfico hacia su web de manera global.

Volvo Trucks

Tal y como se mencionó al principio, el sector automovilístico cuenta con todas las características potenciales para apostar por las ventas B2B. En el caso de Volvo, se apostó por el vídeo marketing con la imagen de Jean-Claude Van Damme para ampliar el impacto de su promoción de camiones para empresas y profesionales.

Mailchimp

Por último, aunque no menos importante, mencionarte a Mailchimp que, por si no lo sabías, también ha apostado en una de sus últimas campañas por el business to business. En ella, lucha de una forma muy original por remarcar cuál es su nombre de marca correcto, lo que le llevó a ganar el premio Grand Prix 2017.

Si te ha gustado el contenido de este artículo y te gustaría añadir algún ejemplo de B2B interesante, sería genial que dejaras un comentario

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