Los vendedores online sienten a menudo la tentación de llenar su catálogo de artículos. Al fin y al cabo, a más productos, más ventas, ¿no?
Y cuantos más productos vendas, más probabilidades habrá de que los visitantes encuentren algo que les guste y lo compren, ¿correcto?
Sí, si tu tienda es Amazon o Walmart. Pero si tienes un pequeño negocio como todos nosotros, ¡necesitarás un milagro para gestionar un catálogo tan grande! Por qué lo hacen Amazon y Walmart
Amazon y Walmart llevan muchos años de ventaja. En ese tiempo han perfeccionado el arte de vender de todo: es la base de su filosofía.
Para poder vender de todo tienen que comprar al por mayor, gastar millones de dólares en almacenamiento de stock, vender con márgenes muy estrechos… y compensar posibles pérdidas con un gran volumen.
También gastan millones y millones de dólares en publicidad. De hecho, Amazon es uno de los mayores clientes de Google Adwords.
Te habrás dado cuenta de que hemos usado la palabra “millones” varias veces. ¿Por qué? Porque si no tienes precisamente millones para gastar en publicidad —y suponemos que no—, es muy improbable que puedas vender de todo y tener éxito.
Por qué los demás no lo hacemos (o no deberíamos)
La mayoría de los emprendedores de e-commerce no comete el pecado capital de intentar vender de todo, pero sí de vender demasiado.
Y ya se sabe que “el que mucho abarca, poco aprieta”.
Pero, ¿qué es “demasiado”? Pongamos que vas a abrir una tienda en el sector del café. Vender “demasiado” sería intentar ofertar todos los modelos de cafeteras y filtros de la historia y cientos de tipos de cafés.
Amazon puede vender de todo porque lleva más de 20 años generando confianza en su marca. Una tienda nueva no tiene la misma reputación y tiene que pelear para conseguir clientes.
Menos es más
En el comercio electrónico, menos puede ser más para los negocios pequeños. Si vendes algo que se puede encontrar en Amazon, tienes que ser muy bueno para sobrevivir. Y para posicionarte frente a estos gigantes, a veces una selección reducida es la clave.
Un catálogo reducido sugiere especialización. Nadie diría de Amazon: “Esta gente es experta en todo lo que vende. Seguro que me resuelven cualquier duda”. Es más, Amazon ofrece tan poca información específica del producto… ¡que hay todo un sector de sitios web de terceros dedicados a evaluar sus artículos!
En cambio, si encuentras una tienda online centrada en una sola línea de productos, sabes que son especialistas: responderán a tus dudas y te ayudarán a escoger el artículo adecuado. ¡Venden y asesoran, todo en uno!
Céntrate en un nicho
¿Qué significa “centrarse en un nicho”? Muy sencillo: elimina productos del catálogo y responde a una necesidad específica del cliente. Para saber qué productos eliminar, debes conocer a tu cliente.
Un ejemplo: Andrew Youderian que la mayoría de los clientes de su antigua tienda de motores para lanchas buscaba motores para montar en la proa. ¿Qué hizo? Dirigió su tienda a ese nicho concreto.
Si ya tienes una tienda, repasa los pedidos e intenta identificar tendencias: probablemente algunos de tus productos se venden mucho mejor que otros. ¡Ahí es donde está tu oportunidad! Identifica la demanda y centra tus esfuerzos de marketing en las áreas en las que ya tengas una reputación como experto.
Si aún no has abierto tu tienda, consulta los foros y secciones de Reddit de tu futuro mercado y encuentra denominadores comunes. Puedes crear tu negocio a partir de una demanda concreta. Otra opción es empezar con un enfoque más amplio e intentar especializarse cuando se conocen las tendencias.
Lo que tienes que recordar
Para las tiendas online pequeñas, menos es más. Primero crea una base de clientes sólida. Luego podrás pensar en ampliar tu catálogo (solo con productos cuidadosamente seleccionados que sepas que van a tener éxito entre tu público).